销售激励是如何变得无力的？

文/ 廖默渊

在职场有成百上千种岗位，但恐怕没有哪一种岗位需要像销售一样不断的被激励。对销售的激励，有的时候是销售人员自己的主动要求，有的时候则是所在企业的被动强加，但不管是销售人员的主动要求还是企业的被动强加，激励已经跟销售有着斩不断的关系。似乎整个职场已经到了”无激励不销售，无销售不激励“的地步。

放眼望去，销售激励已经渗透到各行各业。从银行柜台员、餐饮服务员、美发店员工、保险销售员、房产置业顾问、再到化妆品导购.......,几乎每个行业的销售都在主动或被动的进行着激励。销售激励最初来自哪里已经无从考证，也许它最可能的源头是直销或者传销，因为在进行销售激励的时候，你总能看到直销或传销的影子。

虽然行业有差异，但销售激励的形式和内容却都是大同小异的。仔细分析，你会发现销售激励都有一些共同的道具、流程和仪式。

共同点之一，都有口号：

通过喊口号激励士气，其实源头是部队，比如说部队执行任务前的誓师大会、打仗冲锋时的呐喊。但不知道为什么，销售齐刷刷的喊口号却丝毫没有部队的正气与气势，有的只是一帮”无脑“的人被”洗脑“的感觉。比如让人听了比脑白金广告还恶心的那句”好，很好，非常好！“。

共同点之二，都有晨会：

晨会是销售激励的主要载体，百分之七八十的销售激励都是通过晨会来实现的。大多数晨会是在口号声中开始，也是在口号声中结束的。除了口号，晨会还有领导的训话、对员工的表彰与批评、励志歌曲大合唱、还有团队风采展示等。

共同点之三，都有音乐：

销售激励跟音乐扯上关系估计是从陈安之把成功学引进大陆开始的。传播范围比较广的有《感恩的心》、《相亲相爱的一家人》、《相信自己》等。其实在没有被用来做销售激励的音乐之前，这三首歌都算蛮好听的，自从被用作激励的背景音乐，一放出来就让人容易感觉自己是在开销售激励会。

共同点之四：都有书籍

销售激励光喊口号、放音乐是不够的，还得通过推荐励志书籍，将激励理论化、体系化。而被推荐率最高的要数《致加西亚的信》、《羊皮卷》、《穷爸爸富爸爸》、《细节决定成败》、《高效能人士的七个习惯》等。这些书籍几乎是个销售都读过，尤其羊皮卷，还有朗读催眠版本的光盘。但随着阅历和见识的增长，你会发现其实那些书籍很多都是书商策划出来的，故事经不起推敲，内容也经不起岁月的检验。

共同点之五：都有”打鸡血“

所谓的“打鸡血”就是做励志培训，而因为庞大的市场需求，也产生了一大批销售激励大师，从台湾的陈安之、大陆的李践、美国的乔·吉拉德、再到澳大利亚的约翰·库提斯、尼克胡哲。而在这些激励大师的影响下，诞生了成百上千的销售激励培训师，这种励志型培训师多如牛毛。可随着大众的觉醒，不管是“鸡血”还是“鸡汤”，都变成了全民厌弃的“毒药”。

共同点之六：都有变态的惩罚机制

销售激励分正激励和负激励，其中被媒体报道得比较多的，引起争议较多的就是负激励。比如没有完成任务的销售人员脱衣服裸奔、下跪爬行、徒步几百公里等等。反正只有你想不到的，没有他们做不出来的。

共同点之七：都有舞蹈或手语操

销售激励的另外一个常用手段就是跳激情的舞蹈，比如《眉飞色舞》、《浪漫樱花》，当然也有一些把激情舞蹈简化成手语操。最典型的例子就是每到早上马路上你总能遇到一些美容店店员或者足疗店店员在跳晨操。我实在无法理解跳那些舞蹈跟跳广播体操有啥区别，能缓解腰椎间盘突出等亚健康倒是真的，至于激励作用嘛个人感觉毫无效果。

共同点之八：都有拓展

除了励志培训之外，拓展训练是近年来企业用来激励销售团队的又一选择。国内拓展训练起初大都是借鉴部队练兵的一些基本项目，比如信任背摔、登高跨越、人墙等等。后来，逐渐演变成趣味游戏和趣味运动会。拓展培训，第一次参加觉得好玩，第二次参加会觉得无聊，第三次组织参加肯定会被员工骂“脑子有病”。

共同点之九：都有PK文化

有意的在销售团队内部制造竞争氛围，通过重金奖励，刺激销售人员的斗志，让他们在销售团队内部进行个人与个人、团队与团队之间的PK.所以文化墙、龙虎榜、英雄榜之类的几乎成了各大企业销售团队的标配。但并非所有的PK都是良性的，很多时候也导致了销售团队内讧，加剧了内耗，降低了整体的战斗力。

共同点之十：都有酒文化

虽然聚餐喝酒作为团队建设的一部分，在任何企业的任何团队都可能有。但“酒”也是广大企业用来激励销售团队的重要工具，比如获得销冠就有机会跟老总敬酒、跟老总坐同一桌等。很多销售型企业的销售文化就是酒文化。

笔者初入职场的时候也是销售，上述十种销售激励方式不管是情愿或不情愿的都接受过。应该来说，那些被动接受激励的日子是不堪回首的、也是没有自尊的。尤其是喊口号、听羊皮卷和跳舞，至今回想起来都会有阴影。

十多年过去，现在一线销售人员百分之90%是90后，相比我们80后这一代，不论是在知识、见识还是自我判断方面，90后都更胜一筹。尤其是在对个性、自由、自尊方面的追求，90后远比80后强烈。所以传统的销售激励方式已经起不到效果了！

可是，在实际的调查过程中，我们发现还是有为数不少的企业在沿用那套过时的激励方法，将销售人员当傻子，一味地单向强制刺激。笔者近期接触的一家企业就是这样，新成立了一个电商事业部，100多号电话销售人员，基本都是93年以后的，他们每天早上依然在强制员工听《羊皮卷》录音、喊空洞的励志口号、跳乱七八糟的晨操。

其结果是一个月入职150多人，离职居然可以有110多人！而事业部成立半年来，员工工龄超过2个月的不超过10个。通过调研访谈笔者发现，绝大多数员工离职的理由都是因为不认可公司现行的销售激励方式，感觉像做传销，人格被侮辱。这给公司的人力资源管理以及营销工作的开展都带来了很大的麻烦，可以想象，如果该企业不进行销售激励与管理方式的调整，其年内的计划目标是无法实现的，甚至事业部都有可能解散。

那么为什么过去长盛不衰的销售激励方式不再显灵了呢? 其实这个问题可以从历史中去寻找，文革的时候广大老百姓被强迫唱红歌、背诵毛主席语录、不能有自己的思想，所以你会发现文革那十年是中国倒退的十年，因为压制了个性，个体的个性被压制了，自然就不会有创造性，集体和组织就不会有生产力。销售同样的，强势粗暴的激励，本质上就是要求销售人员绝对服从，扼杀销售人员的主动性与积极性。

不可否认喊口号、跳激情舞蹈、读励志书籍等传统激励方式可以在短期内起到效果，但长期而言一定会导致恶果。压力情绪的管理，心态的调整从根源上来讲只能依赖员工个体进行调适。过多的外力干扰非但不能让身心都处于倦怠状态的销售人员激情焕发，相反会让销售人员失去自我，久而久之内心产生排斥。

多一些真心实意的关心体恤，少一些假大空的激励与控制。管理的前提是对个体的尊重，缺乏对个体尊重的管理方式，不管目的是出于激励还是其他，最终换来的都只能是员工的黯然离场。

不要再照搬成功学那套害人的机制了，销售的目的是把产品和服务卖出去，而不是让员工成功，员工成功只是销售成功的一个副产品。不是每一个销售人员都希望成为成功人士，也不是每一个员工都有潜质成为成功人士。真正顶尖的销售人士都是把精力花在如何提升自身专业技能素质、如何优化产品品质、以及如何更好的了解和服务客户上。把精力浪费于喊口号、跳晨操等这种没有营养反而有副作用的事情上，反而会加速销售人员内心能量的损耗，最终失去斗志。

互联网时代，一切都跟着变，菜市场大妈都知道用支付宝收钱了，收破烂的都知道用微信联系上门收破烂了，如果销售管理人员还是老方式、老做派，把基层销售人员不当人看，凡事高高在上的强制灌输执行，等待他们的结果一定是自己职业生涯的滑铁卢。

培训人说培训